水泵屬于工業(yè)產(chǎn)品，它與日常消費(fèi)用品在銷售對(duì)象、營(yíng)銷渠道、目標(biāo)顧客群和產(chǎn)品特性等各方面都有很大的區(qū)別。大多數(shù)銷售人員認(rèn)為：在水泵的銷售過(guò)程中所遇到的*大困難是客戶決策時(shí)間長(zhǎng)，公關(guān)環(huán)節(jié)多。這說(shuō)明，對(duì)于水泵的銷售，公關(guān)是*大的困難。造成這種結(jié)果的原因大致有以下幾點(diǎn)：
**：水泵客戶的相對(duì)穩(wěn)定性。除了廠礦企業(yè)用泵，基本上都是建筑用泵。泵一般是需求穩(wěn)定的耐用消耗品?？蛻舾嚓P(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量和商家的信譽(yù)。因此，很容易形成較為穩(wěn)定的客戶關(guān)系。這種穩(wěn)定的客戶關(guān)系造成了較高的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。客戶要改變供應(yīng)商也需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮利弊。于是，要進(jìn)入市場(chǎng)就必須進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的公關(guān)，去打通各種環(huán)節(jié)。
**、客戶單位組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，管理層次多。特別是在大中型企業(yè)中，管理層次多，組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，造成決策時(shí)間長(zhǎng)，公關(guān)面對(duì)的層次多。因此，要想爭(zhēng)取到客戶，必須進(jìn)行較多環(huán)節(jié)的公關(guān)。
第三、客戶缺乏科學(xué)決策體系。在沒(méi)有科學(xué)決策制度下，人為決策的能力性較大。這也給公關(guān)帶來(lái)了許多可以發(fā)揮的地方。
另外，水泵生產(chǎn)廠家魚(yú)龍混雜，造成水泵市場(chǎng)價(jià)格混亂，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度增大，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。面對(duì)上述幾種情況，若想降低交易成本，提高水泵銷售市場(chǎng)的效率，必須大力提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理，積極鼓勵(lì)客戶建立科學(xué)的決策體系和開(kāi)放的物流體系。